Pengambilan Keputusan

Berdasarkan faktor   yang   dipertimbangkan, menurut  Hawkins   et  al.  yang dikutip  oleh  Simamora  (2003, pB), pengambilan keputusan pembelian dapat  dibagi menjadi dua, yaitu  : 

1.    Pengambilan keputusan berdasarkan atribut produk (atribut-based choice)

Pada  pengambilan keputusan ini memerlukan pengetahuan tentang apa  atribut suatu   produk dan bagaimana  kualitas  atribut tersebut. Asumsinya,   keputusan diambil   secara     rasional     dengan mengevaluasi  atribut    - atribut yang dipertimbangkan 

2.          Pengambilan keputusan berdasarkan sikap (attitude-based choice)

Pengambilan keputusan ini diambil berdasarkan kesan umum, intuisi maupun perasaan.  Pengambilan keputusan  seperti  ini dapat  terjadi  pada  produk  yang belum dikenal atau tidak sempat dievaluasi oleh konsumen. 

Menurut  Philip  Kotler  yang  kemudian  di  kutip  oleh  Usmara  (2008,  p126) konsumen membentuk keputusan pembelian atas dasar faktor- faktor seperti harga yang diharapkan, manfaat pelayanan yang diharapkan, dan pendapatan keluarga. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh 2 faktor, yaitu :

1.  Sikap dan pendirian orang lain

 Semakin kuat  sikap negatif  orang  lain, dan semakin  dekat  orang  lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin menyesuaikan keputusan pembeliannya.

2.    Situasi yang tidak diantisipasi

Konsumen  membentuk   suatu  maksud  pembelian  atas  dasar  faktor  - faktor seperti   pendapatan keluarga  yang  diharapkan,   harga  yang  diharapkan,  dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang  tidak  diantisipasi mungkln  terjadi  untuk  mengubah keputusan pembelian tersebut.  Setelah pembelian  produk, konsumen  akan  mengalami  suatu tingkat kepuasan  atau   ketidakpuasan.  Apabila  daya  guna   produk   tersebut   berada dibawah  harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan, jika memenuhi   harapan   pelanggan   akan merasa   puas,  jika   melebihi   harapan pelanggan  akan merasa sangat puas. Perasaan - perasaan ini mempunyai  arti dalam hal apakah pelanggan  tersebut  akan membeli  produk  itu  lagi. Kepuasan atau ketidakpuasan   konsumen   dengan   suatu   produk   akan   mempengaruhi perilaku   selanjutnya.   Jika konsumen   merasa  puas,  dia   akan  menunjukkan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi.

Proses Pengambilan  Keputusan Pembelian

Lima  tahap  keputusan  pembelian  menurut  Kotler  dan  keller  (2007, p235), yaitu : 

1.    Pengenalan masalah (problem opportunity recognition)

Proses pembelian  dimulai  ketika  pembeli  mengenali  masalah  atau kebutuhan. Kebutuhan  tersebut  dapat  dicetuskan oleh  rangsangan internal  dan  eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang mencapai ambang  batas tertentu  dan mulai menjadi pendorong, misalnya rasa lapar dan haus.  Dalam  kasus kedua, kebutuhan  ditimbulkan  oleh  rangsangan  eksternal.

Misalnya  seseorang  menonton   iklan  televisi  tentang   liburan di Hawai yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan suatu pembelian. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu  kebutuhan tertentu, dengan  mengumpulkan   informasi  dari  sejumlah konsumen. Mereka  kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Motivasi konsumen perlu ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.  

2.         Pencarian informasi (search)

Konsumen  yang   terangsang   kebutuhannya   akan   terdorong   untuk mencari informasi  yang  lebih  banyak.  Situasi  pencarian  informasi  yang  lebih  ringan dinamakan  penguatan  perhatian. Pada level penguatan perhatian, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin  mulai aktif mencari informasi, misalnya dengan mencari bahan bacaan, menelpon ternan, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. 

3.    Evaluasi alternatif (alternative evaluation)

Orang  pemasaran perlu  untuk  mengetahui  tentang  evaluasi berbagai alternatif yaitu bagaimana memproses informasi untuk mencapai pilihan merek. Konsumen tidak  menggunakan  satu proses evaluasi yang  sederhana dalam  semua situasi pembelian. Sebaliknya, beberapa proses evaluasi digunakan sekaligus. Konsep  dasar  tertentu   membantu menjelaskan   proses evaluasi  konsumen. Pertama, kita  berasumsi bahwa setiap konsumen melihat  suatu produk sebagai satu  paket  atribut produk. Kedua, konsumen  akan  memberikan  tingkat kepentingan yang   berbeda   ada  atribut   - atribut   yang   berbeda   menurut kebutuhan dan keinginannya yang unik. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu susunan keyakinan merek  mengenai  posisi setiap merek pada setiap  atribut.  Keempat, harapan  kepuasan  produk  total  konsumen  akan bervariasi  terhadap  tingkat  - tingkat  atribut  yang  berbeda.  Kelima, konsumen mencapai suatu sikap terhadap merek yang berbeda lewat prosedur evaluasi. Konsumen  didapati   menggunakan   satu  atau   lebihdari   beberapa  prosedur evaluasi, tergantung  pada konsumen dan keputusan pembeliannya. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif  pembelian tergantung  pada konsumen individu  dan situasi pembelian tertentu.  Kadang - kadang konsumen sangat  cermat  dalam  mempertimbangkan   pembelian  suatu  produk  tetapi  ada kalanya  mereka  hanya  mengevaluasi  sedikit  bahkan  hanya  berdasarkan dorongan  sesaat  tergatung   pada  intuisi.  Kadang  konsumen  mengambil keputusan sendiri, kadangkala mereka bertanya kepada orang lain, misalnya saudara, teman, dan penjual. Orang  pemasaran  harus  mempelajari   pembeli  untuk  mengetahui   bagaimana mereka mengevaluasi alternatif  merek. Jika mereka tahu bahwa proses evaluasi sedang  bejalan, orang  pemasaran dapat  mengambil  langkah  - langkah  untuk mempengaruhi  keputusan pembeli.

4.    Keputusan pembelian (purchase decision)

Keputusan  pembelian  merupakan  saat  dimana  konsumen  memutuskan  untuk membeli   atau   tidak   produk   yang   bersangkutan   dan   membuat   keputusan pemesanan   yang berhubungan   dengan            pembelian.   Selain   itu   keputusan pembelian   dapat   diartikan   juga   sebagai   tingkatan   dari   proses   keputusan pembelian  dimana  konsumen  sebenarnya  melakukan  pembelian.  Pemilihan ini dilakukan  atas dasar hasil evaluasi ditahap  sebelumnya. Dalam tahap evaluasi, para  konsumen  membentuk  preferensi atas merek  - merek  yang ada didalam kumpulan  pilihan. Konsumen juga dapat membentuk  niat untuk  membeli merek yang paling disukai

5.    Perilaku pasca pembelian (post- purchase evaluation)

Setelah   pembelian,   konsumen   mungkin   mengalami   ketidaksesuaian   karena memperhatikan  fitur  - fitur  tertentu  yang mengganggu  atau mendengar  hal - hal yang  menyenangkan  tentang  merek  lain, dan  akan  selalu siaga  terhadap informasi   yang mendukung            keputusannya.   Komunikasi   pemasaran          harus memasok  keyakinan  dan  evaluasi  yang  mengukuhkan   pilihan  konsumen  dan membantu dia merasa nyaman dengan merek.

 

readmore »»  

Segmentasi

penggunaan segmentasi pasar dalam penetapan strategi pemasaran

Faktor penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah "segmentasi pasar". Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.
Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu.
Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya hidup yang dapat mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran pemasaran dari E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka terhadap bauran pemasaran. Dengan kesamaan karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang tepat sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen.
Dari kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik, komunitas, proses dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua elemen tersebut.

readmore »»  

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen yang tidak dapat secara langsung dikendalikan oleh perusahaan perlu dicari informasinya  semaksimal   mungkin.   Banyak  pengertian mengenai konsep perilaku konsumen yang dikemukakan  oleh banyak ahli. Berikut ini adalah beberapa pendapat mengenai perilaku konsumen.

Menurut  Prasetijo dan Ihalauw  (2005, p9), perilaku  konsumen  adalah studi tentang  bagaimana  pembuat  keputusan  (decision  units),  baik  individu,  kelompok, ataupun organisasi, membuat  keputusan - keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.

Menurut   Mowen  dan  Minor  (2002,  p6),  perilaku   konsumen  adalah  studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide- ide. 

        Menurut  Schiffman dan Kanuk (2004, p6), studi perilaku  konsumen terpusat pada cara individu  mengambil  keputusan untuk memanfaatkan  sumber daya mereka yang  tersedia (waktu,  uang,   usaha)   guna   membeli   barang   - barang   yang berhubungan  dengan  konsumsi. Hal ini mencakup  apa yang mereka  beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, dimana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya.  Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi,   dan   bertidak   pasca  konsumsi   produk,   jasa,   maupun   ide  yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhannya. 

Menurut  Adiputra, Hendraarso, dan Atriza (2004, p126), perilaku konsumen sebagai tindakan  yang dilakukan individu dalam mendapatkan  dan memakai barang dan  jasa  termasuk  proses  keputusan  yang  mendahului  dan  menentukan  tindakan tersebut.

Menurut   Engel  et  al  yang   dikutip   oleh   Simamora   (2008,   pl)   perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung  terliba untuk      mendapatkan, mengkonsumsi, dan  menghabiskan  produk  dan  jasa,  termasuk  proses  keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

Menurut Loudon dan Bitta yang dikutip oleh Simamora (2008, p2) perilaku konsumen  lebih menekankan  sebagai suatu  proses  pengambilan  keputusan, yaitu proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, memperoleh, menggunakan, atau mengatur  barang dan jasa.

Menurut   The  American  Marketing  Association  yang  dikutip   oleh  Setiadi (2003,   p3),   perilaku   konsumen  merupakan   interaksi  dinamis  antara  afeksi  dan kognisi,     perilaku,    dan        lingkungannya                dimana               manusia              melakukan               kegiatan pertukaran  dalam  hidup  mereka.  Dari definisi  tersebut  terdapat  tiga  ide  penting, yaitu  : (1)  perilaku  konsumen adalah dinamis; (2) hal tersebut  melibatkan  interaksi antara  afeksi dan  kognisi, perilaku  dan  kejadian  di sekitar; serta  (3)  hal tersebut melibatkan pertukaran.

Perilaku  konsumen  adalah  dinamis.  Itu berarti   bahwa  perilaku  seorang konsumen, grup  konsumen, ataupun masyarakat  luas selalu berubah  dan bergerak sepanjang  waktu.   

Hal ini  memiliki   implikasi  terhadap   studi  perilaku   konsumen, demikian  pula  pada  pengembangan  strategi  pemasaran.  Dalam  hal studi  perilaku konsumen,  salah  satu  implikasinya  adalah  bahwa  generalisasi  perilaku  konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu tertent Dalam  hal pengembangan  strategi  pemasaran,  sifat  dinamis  perilaku konsumen menyiratkan  bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran  yang  sama  dapat  memberikan   hasil  yang  sama  disepanjang  waktu, pasar, dan industri.

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran. Itu merupakan  hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen yaitu pertukaran  diantara  individu. Hal ini membuat  definisi perilaku  konsumen tetap  konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh   ini  juga   menekankan  pertukaran.   Kenyataannya,  peran  pemasaran adalah   untuk   menciptakan   pertukaran  dengan   konsumen   melalui  formulasi   dan penerapan strategi pemasaran.

Perilaku konsumen  terbagi dua bagian, yang  pertama  adalah perilaku  yang tampak,  misalnya  jumlah   pembelian,  waktu,   karena  siapa,  dengan   siapa,  dan bagaimana konsumen melakukan pembelian. Sedangkan yang kedua adalah perilaku yang tak tampak,  misalnya persepsi, ingatan terhadap informasi, dan perasaan kepemilikan oleh konsumen.

readmore »»